Como en el amor, en marketing es importante cuidar la relación, nutrirla y dedicarle tiempo.

Actualmente, el 44% de las empresas se enfocan más en conseguir nuevos clientes, frente a un escaso 18% que pone su atención principal en la retención. Solemos asociar las ventas a la captación, y en realidad gran parte del trabajo de los marketeros debería estar orientada a la retención, es decir, fidelizar a los clientes.

¿Por qué es más rentable en marketing invertir en la retención de los clientes que en la adquisición de nuevos? De hecho, igual que en el final de Casablanca, el cierre de una venta es solo el principio de una relación comercial.

Está demostrado que el ROI es más alto en retención que adquisición

De acuerdo con Econsultancy, la probabilidad de vender a un cliente es de un 60-70% mientras que la probabilidad de vender a un nuevo prospecto se reduce a un 5-20%. Además, los actuales clientes están más abiertos a probar productos nuevos y gastar más cantidad, que los nuevos clientes. Todo esto se debe principalmente a la confianza ganada, la satisfacción obtenida y la facilidad de la comunicación que existe con un cliente previo.

Amortiza las acciones de marketing previas

Imagina que invertiste 500 USD en una campaña, y obtuviste cinco clientes. Una vez finalizada la campaña, tendrías que realizar otra. Si inviertes en estos cinco clientes iniciales, puedes lograr que estos 5 clientes vuelvan a contratarte por mucho menos de 500 USD, y por tanto, habrás mejorado tu ROI.

¡Aumenta el CLV o Customer Lifetime Value!

En otras palabras, invierte en prolongar el ciclo de vida de tus clientes y no pongas tantos esfuerzos en multiplicarlos, pues a largo plazo tendrás mejores resultados.

Tenemos más información sobre los clientes que sobre un extraño

Los datos de referencia o benchmarks se pueden obtener de clientes previos, de manera que podemos predecir comportamientos futuros de los usuarios a partir del pasado. Esto permite calcular probabilidades de éxito de una acción, pero por supuesto incrementa las probabilidades de éxito sobre los usuarios de los cuales se ha obtenido dicha información.

Además, si cuentas con listas de contactos e información relevante de los que ya han sido clientes, podrás segmentar tus campañas y ofrecer una comunicación más personalizada, lo cual incrementa la eficacia de dichas acciones.

Los clientes satisfechos pueden ser promotores de la marca

Recuerda que hoy en día los anuncios en general son cada vez menos aceptados por los usuarios online, pues tienen formas de bloquear campañas de publicidad invasivas en sus smartphones, y la mayoría de conexiones a Internet se producen desde dispositivos móviles. ¿Cómo llegar a los usuarios si la publicidad convencional ha sido penalizada? Entre otras formas, existe el Inbound Marketing, una forma menos invasiva de mercadeo que se basa en la creación de contenidos y relaciones de valor.

En cuanto a los contenidos, tanto clientes como extraños son susceptibles de valorar tu trabajo en Marketing, sin embargo en cuanto a relaciones, tus mejores promotores son tus clientes. ¡Crea una buena comunicación con ellos para que hablen bien de ti en las Redes Sociales y a sus conocidos! ¿No tienes tiempo para cuidar las relaciones comerciales y cuentas con un negocio pequeño? En ese caso, puedes automatizar las acciones de marketing.